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事業承継における「USP(独自の強み)の活用」

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 USP(Unique Selling Proposition) とは、文字通り、「独自の販売提案」、すなわち「自社の商品やサービスをお客様に喜んで買って頂ける独自の強み」のことを指しています。

アメリカの広告代理店から提唱されたコンセプトで「広告は消費者にある製品をライバル社の製品から区別して購買するための論理的根拠を提供しなくてはならない。」とするもので、どの企業でも真似ができる値引き販売などはUSPではありません。

そこで、USPを確立し、販売優位に立つには、自社が創り出した商品・サービスで、競合他社に真似ができない、顧客にアピールしたい真の独自性は何か、を定義しなければなりません。

それは、次の三つのケースがあります。 (1)自社製品であれば商品開発の中で、対象顧客を決めてUSPを創り込み、顧客に告知しなければなりません。 (2)他のメーカーの製品を買い入れて販売する場合には、対象顧客と、自社が独自に付加するサービスを検討、確立し、顧客に告知しなければなりません。 (3)店頭販売や接客サービスの場合は、頻繁に変わる多様な顧客や顧客の好みなどに対応する口頭のコミュニケーションやサービス行動にUSPを埋め込まなければなりません。

自社の商品・サービスのUSPを決めるには、一般的に有効な方法として次のように「クロスSWOT分析」を活用すると良いでしょう。

クロスSWOT


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一橋大学大学院商学研究科修士課程修了(経営学及び会計学専攻)、監査法人、投資銀行にて多数の事業承継を指導
公認会計士、税理士、中小企業診断士、国際公認投資アナリスト(日本証券アナリスト協会検定会員)
日本公認会計士協会経営研究調査会「事業承継専門部会」委員。

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